在线教育风口正盛。疫情叠加暑假，头部玩家花式营销中，用户触网率急剧增加，增量用户逐渐见底，然而头部企业尚未角逐出胜负，流量焦虑持续酝酿。不过伴鱼等已实现低成本获客的企业则对此“气定神闲”。如今，靠着绘本持续提供精准流量，矩阵发力高转化和留存，伴鱼一举实现学习效果–商业效率–个性化三者统一，再加上近期两笔高额融资，其已进入健康的规模化增长阶段，在在线教育行业的地位愈加稳固。

矩阵内引擎

依靠绘本搭建用户池获取流量再导流至后续课程，伴鱼实现在线少儿英语欧美外教一对一获客成本近乎为零，UE模型为正。做绘本业务的企业不在少数，为何伴鱼绘本具有流量引擎作用？在伴鱼分享其低成本获客“秘籍”后，这成为外界最为关注的一点。

“其实核心在于企业对绘本的定位，对伴鱼来说，绘本的初衷是学习场景，是完整英语学习场景中不可分割的一部分，而导流则是学习效果价值粘性下的附属价值。”黄河分析，从战略角度，2017年前后的在线少儿英语红海一片，而低幼启蒙赛道尚处蓝海，是理想的低成本流量入口，由此切入可避开激烈竞争。从学习效果角度，英语学习离不开完整的学习场景，包括高频听说环境、沉浸式强互动环境等，而低幼阶段的孩子对语音更敏感，这是学习英语的黄金时期。

不过，相对于少儿英语，低幼启蒙赛道门槛虽低，若一旦有大量玩家涌入，只做同模式、同质化的产品服务，极易陷入红海。黄河意识到，企业竞争的核心在于有没有创新能力，能不能为用户需求创造新价值。同时，在把握低幼年龄入口时，最好后续有进行承接的少儿英语等其他服务，打造全场景学习闭环。

他介绍，初做绘本时，团队曾看到当时很多绘本产品仅把线下绘本内容简单搬至线上，但孩子不一定能够得到很好的体验，产品也不一定能够发挥最终的学习效果。因而，伴鱼团队发挥技术优势，在签约大量优质绘本的基础上着重对绘本进行产品化设计，开发出许多产品功能，比如可以听外教老师朗读，听中教老师详细讲解，录绘本时有AI语音打分，学习层面有闯关、PK等游戏化场景，还有关注、点赞等互动和激励。

从根本上讲，伴鱼绘本实现的是英语高频听说场景标准化，正是这种学习粘性使其沉淀大量对英语有兴趣的精准用户。当用户在持续使用绘本过程中产生细分需求，出于信任和口碑，他们会更倾向选择伴鱼的其他产品——伴鱼少儿英语及伴鱼AI课。基于此前用户学习行为，伴鱼持续优化后续服务效果，满足用户需求，转化率和留存率自然更高。

“既在战略上认知到，又有能力做好，同时符合这两点的团队在当时并不多。”黄河表示。 所以，与其他玩家不同的是，伴鱼做低幼启蒙英语时，已深入思考过为什么做、怎么做，如何发挥自身优势，创新点在哪里等问题。这种战略上的创新驱动伴鱼制定出符合实际的战术——伴鱼绘本是全场景学习闭环的一部分，需要重投入且持续做好。

目前，基于先发优势，伴鱼绘本的壁垒持续强化。经过过去三年的积累，伴鱼绘本已上线4000多册优质绘本，这些绘本大多签约自国际top10的出版集团。基于数千万用户的阅读数据，伴鱼绘本能够及时为其反馈用户阅读报告，帮助优化出版物，双方已形成共生生态。

超倍速增长

根据公开数据，截至今年8月，转战少儿英语三年，伴鱼所取得战绩是：三条产品线，用户量4000多万，付费用户超160万，团队服务规模近2000人。要知道，去年12月，伴鱼用户量是2000多万，付费用户是50多万。在行业内同类型公司中，万名员工的配置并不罕见。

超高人效地实现这样的发展速度和增幅，得益于伴鱼在业务端的技术驱动——进行数据化和中台建设。

“伴鱼注重数据驱动。很多事情如果不量化评估，就不知道如何改进。在用户产品和公司组织上，我们都是基于数据的变化来做改进。”黄河表示。通过构建系统，量化产品、运营和服务环节中一切可以量化的数据，进行数据化验证，持续迭代，关注效率和效果的提升。比如，伴鱼此前曾在公交车和分众电梯广告上做过少量尝试投放，在这件事上，伴鱼的方法是深入思考，独立探索，先做测试，再看数据，根据数据模型判断是否投入。

另外，和其他教育公司不太一样的是，伴鱼从2018年就开始系统性搭建中台。黄河表示，当业务基本成型时公司就已经开始把一些业务抽象出来，慢慢地沉淀并搭建中台。而中台概念在近两年才较多被提及。

据了解，传统互联网公司的组织架构，一般是基于业务发展进行设计，开展新业务线时，组织架构需要整体再建设一遍，如果一个公司有多条业务线时，就会出现多个DBA团队、多个运维团队和多个基础架构团队等，这样一件事情在公司内部有多个团队负责，每个团队都需要独立做人才管理和技术积累。而对于中台化的组织架构来说，每件事情只由一个团队负责，比如运维、DB管理等，公司只需要在技术中台中设置一支运维研发团队和DBA 团队即可。

“中台解决了重复建设问题，提升系统的复用率，直接提升了人效。特别在在线教育扩科过程中，企业可以快速复用技术中台和业务中台提供的能力，一条业务线的前期搭建仅需要几个工程师即可快速实现。”伴鱼技术中台负责人表示。

资本和人才加速涌入后，头部玩家在教研教学、师资储备、品牌影响、获客渠道上已经没有根本性的差别，任何被证明有效的竞争手段都会迅速被学习、实施，唯一有差别的，是组织基因和管理效率。而对于伴鱼来说，高效的组织在其此前搭建英语学习场景的矩阵中已打磨完成。

如今，从细分品类切入、扩展为综合性教育品牌，已经成为教育公司发展的新路径。在这种行业态势下，拓科和国际化成为伴鱼超倍速增长的外部双引擎。

其中，扩科方面，伴鱼将基于已有的启蒙阶段用户，深度挖掘他们在其他学科的需求，首批科目可能从启蒙阶段的数学思维、语文等主学科开始，未来可能沿着年龄段再往上加；国际化方面，伴鱼目前已在尝试着做，用绘本产品在东南亚等市场试水。在黄河看来，内容工具型的产品本身非常适合国际化，国内搜拍题类、字典类的工具都有尝试国际化。

过去三年，在坚守教研品质的基础上，伴鱼在战略上创新驱动，业务上技术驱动，为其打开不错的开局。接下来，更高效更智慧更科技的竞争值得期待。