近期，在线教育市场刮起矩阵风，产品矩阵及产品生态跃进各在线教育机构的战略版图。建立产品矩阵意味着更长的用户生命周期，无论从年龄维度还是产品维度，都能给企业带来高LTV。目前，该模式不仅帮助在线一对一业务打破规模不经济困咒，还构建出机构们乘风破浪发展的横纵双曲线。
然而风起于青萍之末。产品矩阵的形成离不开企业对在线教育规律的不断探索及当时局势的战略思考。梳理各家矩阵的发家史，我们看到，从提出矩阵思考、到矩阵成型再到验证矩阵，在线少儿英语头部机构“伴鱼”无疑是该模式当之无愧的先行者。
绘本破局立势
三年前的在线少儿英语赛道，多笔高额融资是常态，烧钱扩张是惯例，因而玩家间的竞争异常激烈。赛道身处红海期，差异化创新是企业获取竞争优势最好的方法。
不过，当时赛道正获资本追捧，少有玩家能够真正清醒意识到依赖资本高成本获客的弊端、及进行差异化创新实现突围的重要性；再者，相对前期反复探索验证商业模式取得的理性慢增长，烧钱获客带来的高规模快增长的快感也是一种诱惑，因此，即便当时有玩家提出创新方式也难引起行业注意。
彼时，在芥末堆举办的2017GET教育科技大会上，伴鱼创始人兼CEO黄河基于第一性原理对在线少儿英语现状、入局机会进行分享，同时他还跳出单一产品模式，创造性地提出产品矩阵逻辑。
在他看来，当时的英语学习不只缺少母语语言环境，更重要的是缺少使用环境。根据团队调研结果，英语母语的孩子主要通过分级阅读磨耳朵，因此他带领团队同时做起绘本和少儿英语两款产品，用绘本搭英语启蒙听说的语言环境、用少儿英语建1V1交流的使用环境，通过产品矩阵打通孩子从学英语到用英语的学习闭环。在矩阵中，绘本还为其他产品输入流量，是矩阵的抓手型产品。
事实上，伴鱼选择用绘本破局不仅基于听说语言环境，也有一定的战略考量。“当时行业核心玩家主要集中在一二线城市，二线以下城市还是绝对蓝海，我们需要建立能打入下沉市场的模式和能力。”黄河解释。
当年下沉市场的这一提前布局为伴鱼如今的发展蓄力不少。我们看到，当前伴鱼系列产品可满足所有触网用户的英语学习需求，不限地域。比如，伴鱼绘本的流量池定位为其奠定广阔的用户市场、伴鱼少儿英语更聚焦一二线城市用户的需求、伴鱼AI课及伴鱼精读课则形成中间价位及市场补充。在不少企业开始布局下沉市场的当下，这让伴鱼无疑取得一定先发优势。
值得一提的是，绘本还为伴鱼在如今激烈的启蒙之仗中占得上位。据了解，伴鱼绘本是启蒙赛道的明星产品，素有“新时代英语启蒙神器”“网红绘本”之称，常年居APPstore儿童榜/教育榜排名前列。当前，伴鱼绘本上线近4000册绘本，付费用户超100万，早已实现盈亏平衡。
除了充当流量池拓展用户基础，绘本既能为伴鱼的排兵布阵站好岗，又能在当前局势下冲锋在前，其张力确实可观，这是伴鱼矩阵形成的第一斧。
实现低成本获客
大额融资持续进入，市场规模持续增长，2018的少儿英语赛道依然是整个行业的资本宠儿。不过，热情高涨的现象背后，机构也不得不面对居高不下的营销成本、盈利困难、模式同质化等问题。有数据显示，彼时，行业获客成本占整个营收的50%以上，且有逐渐走高趋势。
黄河曾任字节跳动产品创始合伙人，这段经历使其敏锐意识到低成本获客的重要性。在“新浪2018中国教育行业论坛”的主题演讲中，他强调，“虽然在教育产品服务中教研是基础，没有效果就没有口碑，也不会真正建立教育品牌。但大家千万不要忽略获客成本，这在商业上是关键点。不管是用户的转介绍，或是微信生态，还是通过自己的产品、技术，希望大家一定要找到一个低成本的获客渠道，才能支撑你之后的整个产品线。”
能够先于大多数同行认知并提出相应的解决策略，背后起支撑作用的是伴鱼的持续进化思维。正如黄河所言，在空间上不设边界，面对新用户、新场景，多维度的去分析和建模，不断扩展能力的边界，创新性的寻找解法，打造满足用户需求的新产品、新模式。
根据介绍，伴鱼矩阵模式降低获客成本的逻辑是，通过提供满足用户细分需求的多产品延长用户生命周期，使得续费及交叉购买带来更高的LTV（用户生命价值），而更高的LTV支持更高的CAC（用户获取成本），实现在线欧美外教一对一模式的获客成本近乎为零。
从商业效率来看，伴鱼绘本属于低客单价、流量型的内容工具类学习产品，高客单价、重服务的伴鱼少儿英语一对一属于核心品类产品，而伴鱼AI课和伴鱼精读课则是高毛利、中客单价的利润型产品。由于每款产品各有分工，整体组合之下也能形成不错的毛利水平，保证企业的营收健康。
在线少儿英语一对一的主要成本由老师工资、流量获客成本组成，当获客成本大幅降低后，伴鱼少儿英语UE转正成为自然而然的事情。今年年初，在回应鲸媒体的采访中，黄河提及，伴鱼已实现现金流及UE模型为正。
跑通高转化高留存
用绘本从上游“劫持”对英语有学习需求的目标客户完成流量获取只是第一步，矩阵模型运转的关键还取决于导流及转化留存效果。过硬的产品质量、合理的运营和转化方式便是矩阵第三斧的形成空间。
对于流量的转化，黄河的态度是，要用“磁铁思维”取代“筛子思维”，不断保持自身的吸引力，用差异化竞争力吸引优质流量，而不是让流量在转化漏斗中越筛越少。
因此，我们看到，即使在疫情期间，伴鱼绘本和伴鱼少儿英语产品也持续升级，打磨产品质量；同时，通过构建系统，伴鱼量化产品、运营和服务环节中一切可以量化的数据，进行持续迭代升级，关注效率和效果的提升。
这些做法的结果也体现在数据上。据透露，伴鱼绘本用户向在线1对1试听用户转化时，后端各项转化率高于外部流量的转化水平，目前，从绘本导流到1对1的累计试听用户近千万，1对1试听课转为正价课的转化率为5%-7%。现阶段，伴鱼少儿英语的续费率超过80%，转介绍占比接近70%。
多SKU的承接使得伴鱼的留存效果得以强化，产品矩阵的协同性潜力在疫情期间得到进一步激活，使伴鱼实现用户量翻倍至4000多万、付费用户翻两倍至160多万。三年的时间，伴鱼实现从赛道后来者到矩阵先行者再到稳居在线少儿英语第一梯队头部品牌的跨越。
综合来看，在入场之初，伴鱼的产品矩阵模式就兼具低成本获客、学习效果闭环、穿透下沉市场等各项考虑，黄河的战略能力可见一斑。伴鱼C1轮投资人张涛先生表示：“2019年夏天第一次见到黄河就留下了深刻的印象，他对行业的坚定信念、对业务逻辑完整的规划、快速领跑行业的成绩都令我印象深刻。”
经过三年的打磨和验证，伴鱼矩阵模式沉淀出的留存转化经验及服务体系优势，不仅甩开刚刚拉起矩阵框架的企业几个身位，也为伴鱼在英语赛道建立绝对领先地位和推出扩科提供坚实保障，更为其进行国际化战略布局留出充足的时间和空间。