近日，伴鱼入选《2020年度中国在线教育“百强榜”》，三个月前，它还斩获36氪评选的教育领域 “最受用户欢迎的新经济之星 ”，用户口碑成为其区别于矩阵先行者的又一张名片。随着疫情再次反弹，北京、上海等多地官宣线下培训机构停课，用户学习需求被迫持续向线上转移。在此背景下，伴鱼等一批在线教育头部企业如何为用户持续提供真正高质高效稳定的课程服务，将成为拉开段位的一次内功比拼。

图注：伴鱼外教与孩子的上课场景

驱动“活”战略

“不谋全局者，不足以谋一域。”在做教育过程中，伴鱼创始人兼CEO黄河讲过最多的一句话是真实的用户需求。因而，在在线教育领域，其谋局布势的判断正是对用户需求的深度把控。

查阅书籍，拜访专家后，基于对用户需求的深度认知，黄河逐渐发现，英语学习是一门综合能力，1V1、小班课、AI课这些不同课程模式适合不同阶段的孩子，不同模式适合不同知识和技能的学习掌握。他得出结论，彼时赛道中流行的单一模式难以满足用户高频、多场景的学习需求，伴鱼要做的是为用户打造高频的英语听说练的语言环境。因此，当其他对手都在单一一对一模式中“狂欢”，伴鱼开始默默埋头打磨由内容工具、AI互动课、一对一欧美外教课组成的矩阵。这三款产品中，伴鱼绘本通过跟读绘本＋AI形式主练高频听说，伴鱼少儿英语借助1V1课堂提供强互动的听口练习环境，伴鱼AI课通过AI课堂提供读写能力训练，高中低频产品配合为不同年龄段的孩子提供多样产品，学习效果明显。

跟着用户需求走的战略有超前于市场风向的洞察性，其抢先布局的效果开始逐渐显现——入场三年，伴鱼实现从赛道后来者到行业头部的跨越。21世纪商业评论近期报道显示，若按照月营收稳定过亿或年营收超十亿的规模盘点当前的在线教育企业，共有15家，其中5家已上市，剩下的10家，伴鱼是其中之一。有时候，战略优势带来的是市场先机的问题，战略上领先一步，意味着减少试错，节省极多的人力、物力、资金甚至是时间等稀缺资源，叠加时间因素，其发展所能取得的战略优势越来越大。这也就不难理解，商场中不少企业发展中出现“一步慢步步慢”的窘状。

在线教育尚处于发展初期阶段，长期来看，用户对在线教育的认知还在逐渐提升，新生用户的涌进也会带来新的需求，所以在线教育的行业格局会长期处于发展变化中。接下来，伴鱼能在多大程度上挖掘用户需求、提升创新能力，将影响着“活”战略对市场的敏锐度。

迭代“活”产品

宏观上的“活”战略只能保证发展方向不出现战略失误，但真正打造出含金量高的用户口碑，还得依赖持续迭代的“活”产品，将产品服务做到用户心坎中。

据了解，伴鱼并非首家做绘本的在线教育机构，但却是唯一一家将绘本做到拥有3500多万用户，排名稳居APP store儿童榜/教育榜排名前列的机构。黄河介绍，这其中的秘诀正是以用户需求驱动持续迭代，不跟风，拒绝同质化。比如，早期众多玩家只是将绘本作为引流的内容库，少有人力、资金等资源重投入，但伴鱼绘本却从内容属性和工具属性两方面着手，除了大量购买来自国际Top10出版集团的优质绘本，还在用户体验上加入PK、班级、广场等social learning场景，当前伴鱼绘本已不仅是伴鱼产品矩阵的关键产品，还是一款国民级绘本。这种持续的进化也体现在伴鱼少儿英语上，采用固定外教、不专门设置试听课课件、优化课前预习课后练习，加入夯实基础的能力提升课、升级提升老师质量的师训和备课系统等。

“跟着市场走是追风口，看重用户的流量价值，市场流行什么做什么，但这种跟风容易导致动作变形，教育产品任何一个环节的不足都会影响用户体验，跟着用户需求走是持续创新，产品在最新需求中不断迭代突破和创新，反复打磨验证，永远处于进化之中，成为富有生命力的‘活’产品。”黄河分析。事实上，口碑驱动增长从一开始就被他放到关键位置。黄河始终认为，教育公司最终的竞争壁垒一定是通过优质课程和服务建立的品牌，用品牌确立口碑。在线少儿英语赛道在2018年和2020年均面临不小的挑战，在不少其他头部企业表现难以差强人意的情况下，伴鱼依靠自增长实现用户量和付费用户数翻倍增长，用户口碑就这样在市场中被一次次稳固。

在黄河的视角中，教育公司的核心竞争力是一个三角，“产品—运营—品牌”是一个良性循环，真正能脱颖而出破局、有能力走向教育终局的公司可能不一定是融资最多的，也不是做广告最多的，但大概率应该是学习效果最好的，用效果确立品牌，用品牌确立口碑。想要成为一家伟大的教育公司，就得坚持从用户中来到用户中去。