提到在线教育，你首先会想到哪些品牌？

美股上市的“争议玩家”跟谁学？投后估值155亿美元的猿辅导？月活超过 1.45 亿人次的作业帮？毫无疑问，这些颇具市场规模，发展日趋成熟的头部品牌自然是不少人听到在线教育的第一反应。

大热的在线教育赛道，不仅跑出了这些头部的明星玩家，更有不少初创者接踵而至，有人说，在线教育已然是一片红海市场，特别是K12领域。

风口、趋势、规模……市场上，这些积极的词与在线教育紧密相连；裁员、亏损、烧钱……与之同时出现的，还有这些现象。市场大、赛道宽，入局的创业者越多，竞争就愈发激烈，人人都想快点冲出“烧钱”的怪圈，构建出自己的护城河。

面对行业的普遍性痛点，一家在线少儿英语机构的崛起给这个行业带来了意外惊喜，它就是伴鱼。入场三年，实现累计用户超4000万，付费用户总数超过200万，团队规模扩张至2000人，成为在线教育行业里唯一一家实现健康规模化增长的企业。

去年年底，伴鱼的付费用户仅突破50万，5个月后达到100万，现在又超过200万。这意味着，伴鱼的第二个50万仅仅用时5个月，第三个50万进一步提速到3个月时间，第四个50万不到两个月…..我们无法想象伴鱼第5个、第6个、第7个50万付费用户增长能有多快。

今年8月，伴鱼宣布完成1.2亿美元C轮融资，短短时间内连续完成C1轮和C2轮融资，分别由大众点评创始人张涛先生和天际资本领投，SIG、合鲸资本等老股东继续跟投。仅隔一个月，其又获得了新一轮由GGV纪源资本和BAI贝塔斯曼亚洲投资基金联合投资的数千万美元。这也是2020年以来在线少儿英语教育行业融资金额最大、频次最多的一起融资事件。

健康规模化增长，备受资本青睐，一向低调的伴鱼开始有了这些亮眼的标签，已然成为行业内最受关注的线上教育机构，这背后究竟有哪些奥秘？我们与伴鱼的创始人兼CEO黄河聊了聊。

伴鱼创始人兼CEO黄河

不再局限1V1 差异化打法构建核心竞争壁垒

2017年，伴鱼刚刚进入少儿英语赛道，那时的VIPKID发展势头正猛，甚至有行业独角兽之称。不少刚入局的初创者竞相模仿VIPKID的1V1模式，希望能在利好的大环境下分一杯羹。

伴鱼偏偏不走寻常路，开始默默搭建自己的产品矩阵，而1V1模式只是其产品矩阵中的一部分。“差异化的创新是我们获取竞争优势的最好方法。”

伴鱼创始人兼CEO黄河认为，大家不看好1v1模式，主要原因是老师成本占比太高，从商业上来说是所谓的规模不经济，不应该做。但如果反过来考虑这个问题：少儿英语的1v1模式是强化听力和口语最有效的方式，对用户来说非常有价值且无法替代，那么能不能找到方法让这个模式变得健康？

“方法当然是有的，通过产品矩阵解决流量成本就是一个方向，提高转化率、降低转化成本也是一个方向，不断打磨产品服务、提高续费率做高LTV还是一个方向。”事实证明，黄河找到了。

伴鱼旗下三款产品：伴鱼绘本、伴鱼少儿英语、伴鱼AI课，分别以启蒙、外教、AI产品服务应对不同阶段及消费能力的用户，这一产品矩阵同时也与行业头部品牌单一模式的单场景服务形成差异化打法，使之很快就构建出了自己的核心竞争壁垒，跑出了自己独特的商业模式。

具体来说，通过这个产品矩阵，伴鱼可以形成一个大的活跃用户池，而1v1外教课的用户完全来源于自有流量，获客成本的优势非常明显。同时借助整个产品矩阵对用户行为的捕捉，在销售转化环节也会更为精准高效。“我们的UE模型几乎每个季度都有显著的优化，说明空间还是不小的。”

不只是商业模式上的优势，产品矩阵带来的学习效果也十分显著，从根本上解决孩子的英语学习问题。比如，用绘本的大量优质英语阅读资源磨耳朵，打造高频听说环境；用少儿英语的个性化互动交流，解决使用场景问题…… “我们没有给自己设置边界，把自己定义成1V1或小班课或AI课的教育公司。这个覆盖英语学习全场景的产品矩阵完全是基于用户需求出发设计。”

注重数据驱动 搭建技术中台

目前，伴鱼的产品已覆盖全国328个城市，收入增速高达1880%，近日还荣登德勤“2020海淀高科技高成长10强”，发展速度和增幅可见一斑，而背后支撑这一切的，还要得益于伴鱼在业务端的技术驱动——进行数据化和中台建设。

“伴鱼注重数据驱动。很多事情如果不量化评估，就不知道如何改进。在用户产品和公司组织上，我们都是基于数据的变化来做改进。”通过构建系统，量化产品、运营、服务环节中的数据，再进行数据化验证，持续迭代，伴鱼的产品才能实现效率和效果的双向提升。

和其它教育公司不同，2018年的发展之初，当业务基本成型时，公司就已经把一些业务抽象出来，慢慢地沉淀并系统性地搭建中台。发展至今，中台化也一直是伴鱼的重要发展战略。而在教育行业里，中台概念在近两年内才被多次提及，由此可见伴鱼在战略上的前瞻性。

黄河曾是今日头条产品合伙人，与张一鸣私交甚好。从独立创业以来，他的新型互联网科技思维就一直深刻地影响着企业的构建与发展。科技改变教育，黄河深谙此道。

今年疫情之下，在线教育的渗透率大大加速，特别是下沉市场，还有更多正待抢占的增量空间，当然，竞争也会越来越激烈。“我们会继续优化全年龄、全场景的产品矩阵，提供更多满足用户需求的课程。今年是加速发展的一年，伴鱼始终在探索效率和速度双强发展的道路之上。”黄河充满信心地说。