今年在线教育暑期档的投放大战颇有看头，一方面，不少企业首次进行课程提价，涨幅高者达80%；另一方面，各家的投放开始基于自身的用户及数据模型进行评估，投放呈现一定理性。这些动作说明公域流量日渐紧缺。因此，谁能够低成本、规模化地解决流量问题，谁就能在接下来的竞争中取得明显优势，而在这一点，拥有自有流量的企业更占上风。

自有流量蓄力，1V1业务低成本获客

公开资料显示，不到4年时间，在线少儿英语头部企业“伴鱼”的用户量达到3500多万，付费用户100多万。值得注意的是，对于素来因获客成本及师资成本过高被指摘的在线1V1业务，伴鱼也给出不错的结果，凭借伴鱼绘本自有流量池的导流，旗下伴鱼少儿英语的获客成本近乎为零。

事实上，从进入少儿英语行业时，伴鱼选择的竞争方式就不是单一产品维度的竞争，而是矩阵式、系统化的。这种战略性布局主要基于伴鱼创始人兼CEO黄河对少儿英语学习本质的深度把握。

入局之初，他发现，现有的少儿英语每次课时都是25分钟，没有课下沟通和答疑解惑，家庭作业是课后唯一使用场景。而根据他的分析，语言的闭环首先是听说读写的综合能力，要有基础知识、语法、单词及高频的练习环境和使用场景。除了学习效果，黄河的另一个考量是商业效率。此前的头条工作背景使他清楚地认识到，通过投放转化用户不是一种健康的模式，未来流量一定越来越稀缺，竞价模型会越来越贵，这将导致获客成本相应变高、难以持续增长。

于是，团队从打造一个完整的英语学习使用场景出发，同时开发出绘本和少儿英语两款产品。用绘本的大量优质英语阅读资源磨耳朵，打造高频听说环境，用少儿英语的个性化互动交流，解决使用场景问题，随后基于用户细分需求再开发出伴鱼自然拼读和伴鱼精读课。“我们没有给自己设置边界，把自己定义成1V1或小班课或AI课的教育公司。这个覆盖英语学习全场景的产品矩阵完全是基于用户需求出发设计。”黄河表示。

现阶段，伴鱼绘本上线的绘本数量达近4000册，注册用户超过3500万，这些用户基础使伴鱼内部从绘本到1V1产品的转化链路快速打通。这其中的逻辑在于，产品矩阵使得伴鱼服务用户的年龄维度和产品维度更宽泛，续费及交叉购买带来更高的LTV，而更高的LTV可以支持更高的CAC，从而获得更大规模的流量。当1V1成本支出大幅降低，伴鱼少儿英语UE转正成为顺其自然的事情。

产品矩阵潜力迸发，伴鱼稳居赛道前三

如今，在疫情及暑期战的催化下，在线教育企业的竞争愈加激烈，AI技术与在线教育的结合成为行业各玩家新的角力点。

不过，新产品面市时的流量及后续转化，是不少企业不得不面对的难题。在当前的市场情况下，在线教育产品的规模化增长必须符合三个条件，这三个条件相辅相成、相互影响：第一是流量获取；第二个是投放ROI把控；第三个是后端承接和转化。

但这对于伴鱼来说，则是其优势。因为除了自有流量加持，流量进来以后如何进行深层次的运营和转化，是伴鱼的产品矩阵在学习效果方面的专长。可以看到，当前，伴鱼的四款产品能够以启蒙、AI、外教产品服务不同阶段及不同消费能力的用户，这样的效果是多款SKU承接起用户在英语学习方面的多样化需求，锻炼孩子在听说读写多方面的能力，深化英语学习效果，增强留存和转化率。

一个可以佐证的数据是，伴鱼绘本用户向在线1V1试听用户转化时，后端各项转化率高于外部流量的转化水平。目前，绘本导流到1V1的累计试听用户达近千万，试听课转为正价课的转化率为5%-7%。

因此，基于此前的积累，伴鱼在前端的流量池、中端的流量运用能力及后端的业务承载能力上积累不少经验，这些俨然成为伴鱼向外延伸发展的“新基建”，也势必为伴鱼推广新产品时提供助力。

在AI课程布局方面，伴鱼市场部相关负责人介绍，AI课项目是伴鱼今年的发展重点，目标是2020年底这一项业务单月收入达到数亿元。今年上半年，团队已对AI课程进行了价格调整、课程打磨、销售和转化链路打磨。现阶段，伴鱼AI课发展迅猛，预计这样的状态将会持续到2021年全年。

“每个创业公司都会犯致命错误。”美团“二号首长”王慧文曾表示，给那些先入场玩家挑错，再给出“修正版”的商业模式，并努力让自己不犯致命错误，这大概就是美团在外界看来不断尝试跨界背后的核心方法论。如今看来，作为在线少儿英语赛道后来者，这套方法论也是伴鱼杀伐果断、位列在线少儿英语赛道前三的关键。